높은 가치를 팔아 지갑을 확보하세요

HVAC 시스템을 교체할 때가 되면 최종 사용자는 일반적으로 새 장비가 에너지 비용을 줄이면서 비용을 들이지 않는 가격으로 더 나은 편안함을 제공하기를 원합니다. 지난 몇 년 동안 새로운 장비의 가격이 급등하여 표준 최소 효율 장치도 종종 5자리 숫자를 초과하는 가격 범위에 포함되면서 이는 점점 더 어려워지고 있습니다.

그럼에도 불구하고 상당수의 소비자는 고급 HVAC 장비에 대한 투자 아이디어를 여전히 수용하고 있으며, 특히 계약자가 의사 결정 과정을 안내하는 경우 더욱 그렇습니다. 고급 HVAC 시스템과 관련된 장기적인 이점과 가능한 비용 절감을 효과적으로 강조함으로써 계약업체는 소비자가 이러한 시스템이 제공하는 진정한 가치를 이해하도록 도울 수 있습니다.

현재 HVAC 장비가 너무 비싼 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 팬데믹은 소비자 수요의 엄청난 증가와 동시에 장비의 생산과 배송 모두에 영향을 미치는 공급망의 혼란을 촉발한 주요 촉매제였습니다. 이들 유닛 제조에 필수적인 금속, 전자부품 등 원자재 가격 상승도 상승세에 일조했다. 또한, 전반적인 인플레이션 추세로 인해 전반적으로 물가가 상승하고 있으며, 숙련된 인력의 부족으로 인건비가 상승하고 있습니다.

그 결과, 불과 2~3년 전보다 훨씬 더 많은 비용이 드는 HVAC 장비가 생겨 일부 소비자에게 큰 충격을 안겨주었습니다. 그럼에도 불구하고 이는 Green Energy Mechanical 고객 중 다수가 여전히 고급 장비 구매를 선택하는 데 방해가 되지 않습니다. 매사추세츠 주 캔톤에 본사를 둔 회사의 CEO인 Jonathan Neves에 따르면 고객의 90% 이상이 고급 시스템을 구입합니다.

“고객들은 기분이 좋기 때문에 고급 장비를 구입합니다.”라고 그는 말했습니다. “그들은 화석 연료에 대한 의존도를 줄이는 데 기여할 때 자신에 대해 더 나은 기분을 느낍니다. 그들은 더 조용하고 편안한 시스템에 대해 기분이 좋아졌습니다. 그들은 공기 정화 및 업그레이드된 여과 기능이 결합된 보다 안정적인 시스템에 대해 기분이 좋아졌습니다. 그들은 가족을 위해 최선을 다하는 것에 대해 기분이 좋아졌습니다.”

이를 위해 Neves의 가장 인기 있는 시스템은 20 SEER 가변 속도 열 펌프 시스템과 결합된 96% AFUE 가스로입니다. 통합 컨트롤러를 사용하면 고객이 온화한 날씨에 열 펌프를 작동하고 추운 날씨에는 자동으로 화로로 전환할 수 있습니다. 공기 정화 및 업그레이드된 필터와 같은 IAQ 액세서리도 일반적으로 패키지의 일부입니다.

Neves는 “이러한 시스템의 가격은 지난 2년 동안 최소 25% 증가했습니다.”라고 말했습니다. “그러나 나는 모든 것이 증가했고 이것이 소비자에게 쉽게 설명되기 때문에 높은 가격이 판매에 영향을 미칠 것이라고 믿지 않습니다. 실제로 올해는 작년보다 더 높은 마감률과 더 높은 평균 티켓 비용으로 판매하고 있습니다. 제가 전국의 다른 시공업체들과 이야기를 나눈 경험으로 볼 때, 시공업체는 소비자보다 가격에 대해 더 많이 걱정합니다.”

애리조나 주 그린 밸리에 있는 Green Valley Cooling and Heating의 고객 중 70~80%가 더 비싼 2단계 또는 가변 속도 시스템을 선택한다고 사장 겸 소유주인 Joanna Buglewicz가 말했습니다. 고객들은 주로 더 나은 편안함을 원하기 때문에 이러한 유형의 장비를 구입한다고 그녀는 말했습니다.

Buglewicz는 “제대로 전달된다면 고급 시스템으로 업그레이드하면 얻을 수 있는 이점이 많지만 향상된 편안함이 가장 인기 있는 이유입니다.”라고 말했습니다. “우리는 지난 2년 동안 장비 공급업체로부터 장비 가격을 30~40% 인상하는 등 상당한 가격 인상을 받았습니다. 그러나 가격은 결과에 영향을 미치지 않는 것 같습니다. 우리가 주택 소유자가 지불하는 만큼의 가치가 있다는 것을 보여줄 수 있다면 그 가치에 대해서는 의문의 여지가 없습니다.”

텍사스 주 휴스턴에 있는 Abacus Plumbing, Air Conditioning & Electrical의 추가/교체 판매 중 약 60%가 고급형 완전한 통신 시스템으로 구성되어 있으며 Lennox XC20 에어컨이 가장 잘 팔리는 제품이라고 운영 관리자인 Lance Ellison이 말했습니다. . 지난 2년 동안 가격이 30% 가까이 올랐음에도 불구하고 매출은 같은 기간 두 자릿수 증가했다고 그는 말했다.